怀远，是安徽省蚌埠市的一个小县城，地处安徽北部，人口128万。这里白酒氛围一向浓厚。但是，就是在这个县级市场，却有一位白酒经销商能够将国产葡萄酒一年的营业额达到300万元，在整个葡萄酒市场低迷的大环境下，这不得不说是一个让人意外的案例。
这位酒商就是怀远县口子窖专卖店负责人刘芹。
刘芹女士透露：他们除了主要经营口子窖这款白酒品牌外，同时代理的是国产张裕葡萄酒。
据了解，张裕在怀远的代理商有三个，刘芹只是其中一家，县级市场的葡萄酒的市场又只有那么大，为何刘芹能将张裕卖到300万？她是如何做到的？在县级市场，葡萄酒应该如何做大做好？）
“跑”出来的市场
作为白酒大省的安徽，怀远这种县级市场对葡萄酒的接受程度怎么样？刘芹又是如何从白酒的蛋糕中分一块出来的？
在一二线城市，葡萄酒推广往往依赖酒会活动，而在四线市场，小圈子酒会却没有什么作用。主要靠经销商自己密集拜访达成的业绩。
刘芹介绍：“我们主要做怀远县城以及底下的乡镇市场，做口子窖已经十四年了，从2007年开始做张裕葡萄酒，总体来说，县城市场葡萄酒要卖得好点，乡镇农村市场要差点，不过这几年对葡萄酒的认知度都在提高。葡萄酒越来越多的出现在各种婚宴、寿宴、升学宴上，女性客户喝葡萄酒的越来越多。每次我们做张裕的品鉴会，参与的人也非常多。
刘芹表示她公司主要做了十几年的白酒商贸，不管是团购客户人脉关系还是流通终端渠道，都比较熟悉，所以她们的产品铺货相对容易些。在做葡萄酒时，刘芹选择做张裕这个知名国产品牌，可以减少品牌的前期宣传，在县级消费市场，消费者还是比较信赖张裕这个品牌，所以推起来也很容易。
在产品价格方面，刘芹做的主要是张裕50元到400元的这样中高低端的全产品价位，从实际经营状况来看，50元到100元的产品比较走量，主要是县级市场人均消费并不高。
另外，她公司二十几个人，包括刘芹自己基本每天都下市场做客情维护，公司一共有8辆面包车和小货车，几乎每天都跑市场卸货，去每个乡镇副食店、小超市、便利店还有乡村酒店等去做市场回访，细化服务。长久以来，把客情维护得很好，回头客也很多。做县级和乡镇市场，必须跑出去，深入下去。。
刘芹认为她取得的成绩主要还是做好了传统渠道 。她公司白酒、红酒每年都在增长，今年张裕葡萄酒增长了40%左右。秘诀其实很简单，就是主要是在传统渠道做促销，主要分终端、商超、流通、团购四个渠道。
在酒店、餐饮终端渠道，也分几种不同的方式操作，比如进店式、买断式、以及暗奖的方式，终端酒店每一瓶都有暗奖，暗奖是白酒销售独有的一个方式，就是产品不进店，通过给服务员小费来暗销的方式，现在主要也把它用到葡萄酒的销售中。
在商超渠道，主要是有费用的支持，免进店费等；流通渠道都是阶段性的做促销活动，基本上都是每个月搞一场促销活动，在中秋、国庆、春节等节点做的促销主要以买赠为主，比如怀远开庙会活动，人流量大，刘芹公司就会定点堆头产品放易拉宝，比如喝一瓶白酒或葡萄酒送一包某个品牌的香烟，喝两瓶就送更高一个档次的香烟；团购渠道主要是搭赠，比如买酒赠酒或赠礼品。主要是这样四个渠道，主要是对底下有费用支持以及礼品赠送，基本上各个方面都在做，每个月仅仅是张裕葡萄酒大概能做到20万元的销售额。
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