编者按：
这几年很多中国买家到国外去采购葡萄酒，甚至收购酒庄。这时，买家代表的也是中国人的形象。我曾经有一个中国酒商朋友，在国内某大型平台电商发现自己家卖的进口葡萄酒的假货，但是网页上显示报关单等相关手续一应俱全。我朋友找到酒庄，酒庄终于回忆起来，之前有一位来自中国的酒商曾经小批量地进了一批货，从此就石沉大海。而这些手续和酒款，没想到就成为了后来假冒该酒庄葡萄酒的欺骗手段，让国外的酒庄和中国的同胞无语。
做生意，我们都希望对方诚信。做国际生意，更不能只是用中国的思维来思考。一位西班牙的酒庄代表，因为工作关系经常会接触到各式各样的中国买家，从她的观察角度认为，中国的葡萄酒市场仍然处于起步阶段，也许做生意的方式也是。
我和酒业的朋友们彻夜的聊中国市场，最大的话题是“为什么出口葡萄酒到中国那么难？”。
我们各自把遇到的情况展开讨论，结果发现以下三大问题，是我们常常都会遇到的。
1、缺少诚信
让国外酒庄对中国客户开始失去信任不管是在展会碰到的或者亲自来到西班牙的一些中国的买家，貌似拿着订单在谈生意，但是有些是空谈的，0成交；或者以低价拿了约定少于10％的货就没影了。反之欧洲的进口商就要实在很多，下订单还不跟你讨价还价那么多。
现在陌生客户来考察，真的没有像以前那样被对待得那么“上帝”了，酒庄对中国客户的信任失去了很多。
2、动不动就与国际老客户、大客户比价格
这里讲中国客户对酒庄的信任。
和买家谈价格，有些以为我们开高价，我强调是合理的价格，因为是想做长久的生意。磨价格是常有的事，有几次遇到不同的客户直接说：价格都很透明的、你酒庄在某国家卖的价格跟你开价没差很远。
我说，陌生客户跟一些常年有生意来往的客户比较是不明智的，况且人家每次下单就是大单。然后跟这人的谈话就没有了然后。
（编者：拿勃艮第的酒庄来说，由于产量有限，许多酒庄基本都很少再接收新客户，宁可赚取比较低的利润来服务老客户。因为酒庄主相信，在这些成熟市场的老客户手里，自己的葡萄酒无论在运输、储存还是最后的开瓶，都会受到专业认真的对待。而且这些客户对于酒庄的葡萄酒的文化和历史都有比较深入的了解。曾经有一位经营波尔多葡萄酒的中国女士，拿着订单到勃艮第去选葡萄酒。结果在酒庄品尝的时候，她居然不知道勃艮第的白葡萄酒主要是什么品种，于是，酒庄拒绝了这笔订单。因为他们相信，仅仅是把葡萄酒当成生意，无法把葡萄酒做好。勃艮第酒庄的做法不是特例，世界上所有的优质酒庄都会精挑细选自己的客户。）3、从不承诺
中国的客户很热情，也很好客，会邀请你吃吃喝喝，但是你就以为有生意做了吗？不是的，好多次我喝倒了，其实也不知道为什么。第二天醒了仍然是0成交。有几次酒后回到酒店，哭了起来，因为太难受。难受如果有实质的回报，倒也不算差的，这里自己又继续怀疑自己的能力了。
做生意总想满足客户的需求，当你为客户的需求而改变了产品的时候（例如改善包装、提高质量），他最后还是做不到之前给你说的购买量。有些甚至还找理由，给你补几刀，说什么“你的产品不如以前好了”——但是明明前提是质量的改善是经过双方认可的。只能说这次投资的改善是没有意义的。
中国的葡萄酒市场仍然处于起步阶段，也许做生意的方式也是。但我真的不喜欢以上的现象继续出现在国际社会，很坏中国人的形象。
我想了很久，为什么自己成绩差。即将重新出发，虽然还是迷惘，但希望一切都会好。
本文转载自其他媒体，转载目的在于传递更多信息，不代表【读醉】赞成被转载媒体的内容和立场。文字及图片来自于网络，版权归原创者所有。如侵犯到您的权益，请及时通知我们，我们将及时的处理。
