日前，新疆天塞酒庄与由西往东美酒公司（EMW）签署了合作协议，EMW将在ON TRADE渠道全权代理天塞酒庄的产品。而之前，美夏SUMMERGATE与迦南美地达成了合作，怡园、银色高地和桃乐丝建立了长期的合作关系。值得一提的是，这些代理商，都不姓“中”而姓“洋”。
为什么中国产量不大，有一定知名度的精品酒庄大都嫁给了洋代理商呢？如何销售和进行品牌推广是摆在精品国产葡萄酒面前的主要问题。“异国婚姻”之路到底好不好走，是不是最适合的选择呢？这背后折射出了国产酒、洋代理商、本土代理商等各方面的问题，值得思考。
中国酒庄的品质提升为合作提供了可能
7月1日，罗伯特?帕克创办的Wine Advocate杂志，最新公布了其团队成员为中国葡萄酒的打分。19个酒庄的24款葡萄酒上榜，分数分布在89到92分之间，而距上一次2011年帕克品酒团为中国葡萄酒打分，最高的分数也只有86分，已经是很大的进步。
“中国葡萄酒的品质在过去十多年里，有了明显的提升，这是合作能够达成的首要条件。”EMW管理合伙人毕高汉在接受笔者采访时表示。而天塞酒庄则是EMW继代理贺兰山东麓留世酒庄和山东九顶酒庄之后的第三家中国酒庄。
在去年拿下宁夏迦南美地代理的美夏酒业掌门人付一安（IAN FORD）告诉笔者：“中国葡萄酒的进步越来越大，我们看好中国精品葡萄酒的发展。一些好的酒缺少好的渠道，而我们有这样的优势。”
酒斛网旗下的酒业公司上海易酩酒业之前也刚刚和宁夏加贝兰酒庄达成全渠道的合作，酒斛网创始人兼CEO黄惟谦在接受笔者采访时表示，国产葡萄酒已经取得了长足的进步，具有很高的品质和不错的性价比。另外，在中高端餐饮和私人客户群体中，人们对国产葡萄酒也有了稳定的需求，所以顺理成章开始了合作。
本土代理商为何难以与国产精品酒庄走到一起？
中国精品酒庄在取得了进步之后，为什么大多率先选择了洋代理商合作呢？天塞酒庄庄主陈立忠在接受酒业家?葡萄酒经销内参采访时表示，之前天塞主要走的是团购和直供渠道，并且在一些主要城市开设了专卖店，也接触过国内的一些葡萄酒代理商，但是感觉对方更多地是对产品的价格和利润感兴趣，对于品牌的共同建设和发展拿不出一个合理长期的规划。
“短视，只重视眼前利益，是一些国内葡萄酒代理商的问题。这也是为什么廉价的灌装贴牌酒能够在中国大有市场的原因，因为这样的产品往往能给酒商带来最大的利润，哪怕这样的生意可能只是一锤子买卖。”有业内人士分析。
深圳南宇兄弟投资有限公司之前考察了多个中国葡萄酒产区和酒庄，但最终未能达成合作。该公司运营总经理张强在接受笔者采访时表示，“跟进口产品比起来，国产酒性价比不高。精品酒的产区和品牌力难以支撑。大众酒又没有成本优势。因此要达成合作并不容易。”
张强说：“遗憾的是，做得好的大众化酒庄出不了精品酒，精品酒又走不出市场化的路子。当然，国内渠道商也有问题，因为资源的限制，绝大多数国内渠道商都没有on trade渠道，他们代理的产品体验性非常差。多是拼短期效应。”因此，张强认为，目前，精品酒庄选择有这些渠道的洋代理商是一个比较符合自身利益的选择。
洋代理商与国产酒能够优势互补？
如何销售和进行品牌推广是摆在精品国产葡萄酒面前的主要问题。有业内人士分析认为，很多中国酒庄缺少强大的品牌战略和清晰的产品定位，而像美夏、桃乐丝、EMW这些洋代理商积累了十多年的在中国运作国外精品酒庄的经验，各自的优势能够达成互补。
“中洋之所以能达成合作，和双方的价值观和做事风格比较一致也有关系”。建发酒业产品管理部负责人易丹向笔者分析认为，精品酒庄庄主们之前和国外代理商比较熟悉，有些庄主就是从国外代理公司出来的，例如银色高地的庄主高源以前就在桃乐丝任职，后来桃乐丝成为银色高地的代理商。而且这些庄主或酿酒师很多都有海外经历，所以某种程度上，在选择合作伙伴时会首先考虑国外代理商，不论是从熟悉度还是适应度上，更容易协同。
黄惟谦则认为，本土公司专注于精品葡萄酒的不多，所以国产酒选洋代理商也可以理解。“虽然洋代理商也不见得就目光长远” 黄惟谦说。“洋代理商能做的我们都做了，例如高端餐饮铺设、品牌活动。同时利用自身的媒体资源做了一些特色的项目，例如和酒单大奖结合。目前我们还在和国际一流媒体策划一个精品国产酒走向世界的项目，都是在帮国产精品酒摇旗呐喊。”
但是，中洋合作的实际效果，并不能盲目乐观。张强认为，许多洋代理商只是把中国精品酒带入了即饮on trade渠道，满足外国消费者或渠饮客户尝新、猎奇的心理，真正产生的销售并不算大。酒庄把其当成宣传平台是可以的。但是，中国精品酒还需要继续积累市场美誉度、需要渠道商（尤其是本土渠道商）的认可，除了酒质的提升和保证，更重要的是营销上的突破（接地气）。“未来，中国的精品酒庄还是需要更多交给本土代理商来做。”黄惟谦也表示。
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