酿酒师出身的他如何使一个成立四年的年轻企业销售额保持每年50%的增长，如何在招商淡季做到新品上市15天销售2000万的骄人业绩？在第二届酒业家中国进口酒市场论坛上，北京酒易酩庄酒业有限公司董事长张言志带来了题为“如何掘金葡萄酒的大品牌时代？”的精彩演讲，跟大家一起分享品牌的秘密。
我今天主要想跟大家分享的，是2016年葡萄酒行业的趋势——大品牌时代的到来。
北京酒易酩庄酒业有限公司董事长张言志
首先我们看一下什么是大品牌。
第一，这个企业在该国（该地）是不是足够大；第二，是独立品牌，而不是企业品牌，这个非常重要；第三，有没有公认的国际知名度。而对于目前行业盛行的OEM现象，我认为在白酒、啤酒，或者其它行业可能都有机会，但是在葡萄酒行业，OEM很难有所作为，为什么呢？因为葡萄酒是跟风土密切相连的，原料质量决定了葡萄酒质量和风格，你到任何一个葡萄酒公司去做OEM，他们只能给你质量较差的酒，而质量好的都留给了企业的自有品牌。OEM产品一出场便缺了一条腿了，怎么跟亲生儿子竞争？如果要做OEM，具备以下两个条件可能会成功，首先是你是否可以挥挥手就号召三五百个经销商，其次是你是否有足够的资金，可以把贴牌企业大多数的产量都买光。国内具备这两个条件的企业很少，所以还是建议多选择成熟的品牌。
真正的大品牌是什么，举两个例子: 第一个是奔富，2016年度世界葡萄酒品牌榜第一名，也就是世界第一葡萄酒品牌，跟这样的品牌做生意是不是更简单？第二个例子是罗纳皇冠，世界销量第一的罗纳河谷葡萄酒，在法国本土也畅销几十年，我们花了两年时间谈判才拿下这个品牌，刚引入国内就好评不断，这就是大品牌的力量。在国外，类似于这样的大品牌还有很多。
我们为什么需要大品牌？
中国人受了几代的苦，这种长久的贫穷和苦难可以深入骨髓，并且会跟随基因传递到下一代，可能我们意识不到，但它会不自觉的影响我们的行为。因为穷怕了，所以有钱后就会炫耀性的消费，买尽可能好的东西，也就是所谓的品牌货。比如做生意的一定要买一辆好车，一定要穿名牌衣服，女孩子节衣缩食一定要买名牌包包。而在国外，有钱人往往衣着朴素，开非常普通的车，因为他们已经过了那个需要用品牌来证明自己的时期。而在中国，目前仍然是品牌的时代，并且会延续几代人。作为葡萄酒经营者，应该顺应这个市场规律，选择真正好的品牌葡萄酒来经营。
在白酒行业，品牌集中度越来越高，全国性中高端品牌只会有几个而已。这种发展趋势，跟国际烈酒是一样的，比如干邑品牌你能说上几个？威士忌品牌，你能说出几个？白酒、烈酒、香槟酒都是这个规律。
在啤酒行业，国际大品牌垄断了中国市场，或者说培育了中国市场。跟小品牌相比，大品牌非常重视品牌声誉，他具有很强的自律性和标准化，因此他们帮助中国消费者建立了啤酒的质量标准，树立了消费信心，中国啤酒市场才会发展迅速，成了产量、消费量的双冠军。
但是回头看葡萄酒行业: 消费者不知道该喝什么样的葡萄酒，也不知道什么是好葡萄酒。我是学葡萄酒专业的，多年前上学的时候有品尝课，市场上买回来的葡萄酒有着各种质量缺陷，老师不得不带着我们在实验室自己酿酒，然后告诉我们说这个就是标准的、没有缺陷的葡萄酒。我们专业出身的都这么可怜，消费者会怎样呢？
不客气的讲，中国葡萄酒市场发展了几十年，现状非常可悲。消费者是不断升级、进步的，而我们行业的经营水平却是原地踏步的。我们很多企业还像20年前一样，跑到国外拍几张照片，贴牌几个产品回来就忽悠经销商和消费者，这是很可悲的。消费者升级后，认知水平不断提高，就会倒逼经营改革，要么我们被一些理念超前的年轻葡萄酒经营者淘汰，要么被新的营销技术踢出局。所以我们经营者要主动倡导正确的行业风气，不仅要挣钱，还要经营好的产品。
所以说，我们进口葡萄酒市场需要补课。一是补标准之课，让消费者知道什么是好的葡萄酒，这要靠在座的经销商、媒体和培训机构一起努力；二是补信任之课，只有消费者放心消费了，市场才会发展。而不是经营者相互掐架，我们一打架，媒体最高兴，这些负面的信息就会放大到消费者，对谁都不好。所以我们要团结起来，把这两课补上去。
那么，我们经销商如何拥抱大品牌时代的到来？四个忠告:
第一，要擦亮眼睛。这个眼睛不是自己的眼睛，而是科技的眼睛，要学会利用互联网和新科技的发展辨别大品牌的真伪，这个其实很简单。
第二，要捂紧口袋。做任何决策之前不要冲动。我们奔富麦克斯产品上市的时候，很多客户都要现场签约，我们没有同意，因为我们希望大家冷静下来后再做判断，这样对双方都好。
第三，要选好产品。选产品就像选老婆，选不对老婆她会拿走你一半的财产，选不对产品会给你留下一堆的库存。当然，好产品不局限于大品牌，如果你没有区域称霸的野心，一些小而美的品牌也不错。
第四，要跟对公司。这个非常重要，前面三个都做对了，最后发现上游公司倒闭了，或者不讲信誉，也是很大的风险。
最后，想用莎士比亚的一句话与大家共勉: ”外观往往和事物的本身完全不符，世人都容易被表面的装饰错欺骗”。其实人类跟其他群居动物没有高明太多，我们只是更漂亮的掩饰了原始的需求。希望我们葡萄酒从业者透过现象看本质，不上当、少上当，让不守规矩的企业没有生存的土壤，这不仅是对自己负责，也是对行业和消费者负责。
谢谢大家！
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